Funnel de ventas
Funnel de ventas; todo lo que necesitas saber
En la actualidad, son muchas las empresas que han apostado por el comercio electrónico como canal de apoyo para la venta de sus productos y servicios. Para tener éxito en el canal online, es importante que las empresas conozcan, en detalle, el proceso (o customer journey) que hace que los usuarios pasen de prospectos a clientes. Es lo que en marketing digital se conoce como funnel de ventas o embudo de conversión y consta de varias fases que van desde la atracción de prospectos hasta que finalmente existe una conversión y el usuario realiza una compra convirtiéndose de esta manera en cliente.
Etapas del embudo de conversión
Sea cual sea el producto o servicio que ofrezca una empresa, el embudo de conversión, normalmente, cuenta con cuatro etapas diferenciales:
- Atracción o descubrimiento: Es una de las partes más importantes del funnel de ventas. El objetivo principal es llamar la atención del usuario, atraerlo hacia tu e-commerce y demostrarle que el producto o servicio de tu empresa puede cubrir sus necesidades y expectativas. Algunas de las acciones que puedes realizar para captar la atención del usuario son; visibilidad de tu empresa en medios afines a tu público objetivo, acciones en redes sociales, relaciones públicas, etc.
- Interacción o consideración: En esta fase el objetivo es que el potencial cliente interactúe con nosotros, navegue por nuestra e-commerce, vea los productos o servicios que ofrecemos y lea nuestro contenido. En este paso el número de prospectos empieza a reducir, sin embargo, las posibilidades de conversión aumentan. Es aquí, donde debemos explicarle por qué nuestro producto o servicio es una buena opción para él y qué nos diferencia de la competencia. Algunas acciones clave en esta fase son: crear contenido relevante, solicitar al usuario que se suscriba a la newsletter, establecer una buena estrategia de email marketing, …
- Decisión: Junto con la atracción, es una de las fases más importantes del funnel. Una vez que el usuario ha interactuado y navegado por nuestra página web, llega el momento de tomar una decisión. Es ahora cuando debemos dar a conocer la oferta final de nuestro producto o servicio. Un ejemplo de acción en esta fase podría ser el retargeting, que consiste en volver a impactar a tu público objetivo haciendo así un recordatorio de marca con el objetivo de conseguir que el cliente tome la decisión.
- Conversión: Llega el momento de materializar la venta. El usuario ya ha tomado una decisión y realiza la compra de nuestro producto o servicio. En esta fase es importante eliminar cualquier obstáculo que pueda llegar a impedir la conversión. Algunas acciones para trabajar serían; una buena pasarela de pagos, ofrecer la posibilidad de financiación…
- Fidelización: A pesar de lo que muchas empresas creen, el éxito no recae en una venta sino en fidelizar a nuestro cliente. Por eso, es importante ofrecer un buen servicio postventa, escuchar activamente al cliente y descubrir cómo ha sido su experiencia de compra. Algunas acciones clave en esta fase son; establecer un flujo continuo de comunicación con el cliente ya sea a través del mail o por redes sociales, realizar encuestas de satisfacción, etc.
¿Por qué es importante conocer y trabajar el funnel de ventas?
Conocer el customer journey de tus clientes y saber cómo afrontar el funnel de ventas, puede ofrecer múltiples beneficios para la empresa, entre ellos:
- Permite conocer mejor a los clientes: Gracias a la información que nos facilita el usuario podemos comprender mejor la demanda del mercado de nuestra empresa, ofrecer campañas personalizadas según las necesidades de nuestros clientes y fidelizarlos.
- Potencia la productividad: Nos permite alinear el foco y reducir, en la medida de lo posible, gastos de recursos.
- Mejora el trabajo en equipo, especialmente con el equipo de ventas.
- Facilita la detección de nuevas oportunidades: Trabajar el funnel nos permite adoptar estrategias más eficientes, detectar nuevas oportunidades con mayor rapidez y abordar aspectos de mejora.
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